Hai un’azienda o un’attività in proprio o magari sei un professionista e ti capita di chiederti quali siano i processi che portano i clienti a scegliere un competitor piuttosto che te? Probabilmente è tutta colpa della piramide della consapevolezza!
I clienti, infatti, correlano emozioni positive ai brand verso i quali provano fiducia e questo spesso consente di orientare le loro scelte, presenti e future.
Dunque, la comprensione del modo in cui un cliente si relaziona nei confronti delle varie aziende potrebbe fare la differenza in termini di aumento dei clienti, o della loro fedeltà nei tuoi confronti.
Ed è proprio qui che entra in gioco la piramide della consapevolezza: grazie ad essa, possiamo identificare quali sono le emozioni che i clienti, attuali o potenziali, provano nei confronti dei tuoi prodotti e servizi.
Oggi scopriremo insieme come puoi utilizzare questa piramide per fidelizzare i clienti.
Piramide della consapevolezza: cos’è
Possiamo definire la piramide della consapevolezza come una sorta di percorso; in questo percorso, guideremo i consumatori da un primo livello, in cui il consumatore stesso non ci conosce, fino all’ultimo livello, in cui il consumatore risulta fidelizzato.
Si tratta, insomma, di un funnel che ha l’obiettivo di dirigere ed orientare le scelte dei consumatori.
Non esiste una versione unica della piramide della consapevolezza ma, indipendentemente dalle varie versioni proposte, possiamo individuare degli step fondamentali, che coincidono con i cinque livelli di consapevolezza di Schwartz:
- Unawere
- Problem Aware
- Solution Aware
- Product Aware
- Most Aware
Nella prima fase, ossia Unaware, il consumatore non conosce i prodotti che hai da offrire e, probabilmente, non ha neanche consapevolezza del problema. Consapevolezza che interviene al secondo step, quello del Problem Aware, quando il consumatore riscontra il problema e ne diviene consapevole.
La terza frase, la Solution Aware, coincide invece con la scoperta che esiste una soluzione alla problematica riscontrata; in questo step, comunque, il consumatore non ha ancora percezione di come la tua azienda potrebbe risolvere i suoi problemi.
Il penultimo step, il Product Aware, riguarda la consapevolezza che il consumatore acquisisce circa il tuo brand, oltre che in merito alle soluzioni al suo problema che sei in grado di offrire. Ma in questa fase, il potenziale cliente non ha ancora deciso se sceglierti o meno.
Se gli proporrai l’offerta migliore, allora il consumatore diventerà tuo cliente ed entrerà nell’ultimo step, quello denominato come Most Aware: in questa fase, il consumatore si trasformerà in cliente ed acquisterà il tuo prodotto.
La piramide della consapevolezza, insomma, segue il consumatore step by step, attraverso le fasi che gli permettono di sviluppare una relazione con il tuo brand.
Come utilizzarla per fidelizzare i clienti
Cerchiamo adesso di capire come puoi sfruttare la piramide della consapevolezza come strumento di fidelizzazione dei tuoi clienti, oltre che come tecnica per trasformare i contatti in clienti paganti.
Ovviamente, tutto dipende anche dalla fase della piramide in cui il consumatore si trova.
Infatti, se il potenziale cliente si trova in una fase iniziale, dovremo utilizzare una comunicazione differente rispetto a quella utilizzata con un cliente che si trova ad un livello di consapevolezza elevato, al quale dovremo fare la nostra migliore offerta.
In linea generale, per i consumatori che si trovano ai primi step della piramide della consapevolezza, sarà necessario concentrarsi sul potenziamento della brand awareness. In questo modo, i consumatori acquisiranno consapevolezza e inizieranno a conoscere la tua azienda.
Via via che il consumatore procede all’interno della piramide della consapevolezza, dovrai mostrargli che il tuo prodotto è superiore rispetto a quello dei competitors.
Ricorda, infine, che le fasi finali della piramide della consapevolezza saranno quelle che faranno la differenza; se vuoi che il potenziale cliente scelga te, dovrai essere convincente e giocarti al meglio la tua USP.
Vuoi qualche consiglio pratico su come applicare la piramide della consapevolezza al tuo caso, per aumentare i tuoi clienti e fidelizzare quelli appena acquisiti? Contattaci subito, siamo qui per darti una mano!
Laura Caracciolo, Social Media Manager